最近在处理新增不良贷款时，发现自己经验还很不足，谈判技巧很薄弱，老主任教了我很多谈判技巧，从他身上学到了很多，现总结如下：

一是谈判前要有充分的准备。知己知彼，百战百胜，谈判前应先把借款人和担保人的情况了解清楚，也要对自己所能接受的底线、谈判目的、上限做到心中有数。

二是采取主动，先气势压倒对方。每次去催收不良时，人数要多，先气势吓倒对方，接着应尽量将自己预先准备的问题以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，一开始镇住对方，使对方难以招架。

三是尽量以肯定的语气与对方谈话。否定的语气容易激怒对方，让对方没面子，谈判因而难以进行，因此我们应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

四是尽量为对手着想，与对方产生共鸣。大部分成功的谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成，人都不喜欢在威胁的气氛下谈判，你让对手认为你为他着想，你与他同一国，他对你的抵御心理就弱，心理也舒坦一点。

五是在谈判时留有余地、退路。很多时候不能马上答应对方的条件，要留有余地，什么事都不能讲死，要留有退路，以备讨价还价之用。很多时候不能把事情讲得太清楚，蜻蜓点水就可以了，含糊点。

六是谈判时，应先找到关键人物，找到切入口。有时候应先了解对方谁讲得动他，他在乎什么？他关心的话题是什么？很多担保人中，应先找谁，找谁作为切入口，进而各个击破。

七是攻心策略。攻心策略即心理战略，了解对方的心理，是吃软还是怕硬的，是否爱面子，虚荣心强，抓住他的致命弱点。

八是不开先例。在谈判时，有些条件是永远不能答应的，比如我们永远不可能答应对方不还本，只交利息，借新还旧贷款，因为一旦答应，对本行来说就等于开了一个先例，以后其他债务人也会不还本金。