随着互联网金融的发展，金融脱媒现象的愈演愈烈，以及大型国有银行、股份制银行纷纷把网点下沉到农村，我们农信系统面临的竞争压力也与日俱增。如何才能保住农村市场这个传统的势力范围是所有农村金融机构面临的挑战，福清汇通农商银行的做法是细分农村市场。

细分客户，挖掘客户资源。福清汇通农商银行根据农村客户的特点，将农村客户分为个人客户和对公客户两个大的群体。然后又把个人客户细分为存款大户、结算类客户（主要是小商小贩）以及村委、老人会、宗教团体的成员和公务员、教师等行政事业类客户。把对公客户细分为村委、老人会、宗教团体，即三大力量群体，以及企业和其他行政事业单位。调查发现福清市目前有7个街道办事处，17个镇，52个社区居委会，438个村委会，还有551家寺庙及教堂，619所公办学校，163所民办学校，17家乡镇卫生院等。这种对客户的摸底调查为下阶段的针对营销打下基础。

对目标客户群体开展针对性营销。在对公客户方面，福清汇通农商银行组织员工到镇、村、居委会进行宣传，实现全市所有镇、村、居委会宣传全覆盖，经过不断努力，目前福清所有的镇街、 97.49%以上的村委会、93.88%以上的居委会和大部分老人会已在福清汇通农商银行开户。同时，福清汇通农商银行在细分客户的基础上，着手开展代发政府、学校、医院、卫生等行政事业单位工资薪金业务。据粗略统计，福清汇通农商银行目前代发工资的行政事业单位已达三四百户，人员已达近万人。另外，在贷款营销方面，福清汇通农商银行还根据特定人群的特征，设置一定的标准，为他们提供量身订作的信贷产品。福清汇通农商银行筛选出在福清城关有房产的群体，为他们设计了抵押贷款产品，并承诺3－７个工作日完成贷款审批，抵押品免评估，五年核定，随用随贷，周转使用，还可以提供上门服务。截至2017年4月末，福清汇通农商银行实现抵押贷款余额 1172543.8万元，占比92.17%。福清汇通农商银行还针对农村的企业主及小商业者设计了“工利贷”产品，对那些生产经营良好、抵押物优质、无多头贷款的企业，提供更加优惠的利率与更加便利的服务。目前，福清汇通农商银行“工利贷”授信余额达21.35亿元，用信达20.7亿元。

开展交叉营销。交叉销售的意思是，银行发现现有客户的多种需求，通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。福清汇通农商银行充分利用地缘优势，在与客户的日常聊天中积极关注客户多方面的金融需求，特别是在电子银行营销方面，福清汇通农商银行积极利用交叉营销模式，在为客户办理开户、存取款、贷款等业务的同时，向客户介绍电子银行的便利等，收效明显。截至2017年4月末，福清汇通农商银行手机银行客户数达127306户，比年初增加8429户。

      持之以恒，一张蓝图绘到底。农村金融市场开发具有见效慢,开发时间长,工作强度大的特点,不易快出成绩。它单个个体可以带来的价值小但个体总数多,实际总量大,这和农信系统坚持支农支小的经营方式相符。福清汇通农商银行董事长薛丽建这样说道“我们要坚守服务‘三农’的初心，围绕支农支小,一届接着一届干,不拔苗助长,不轻言放弃,才能保证我们的事业不断发展壮大。”经过多年的努力，福清汇通农商银行市场份额长期在当地居于第一的位置，2017年第一季度各项存款余额达265.94亿，排名全省农信系统前五名。