定向营销就是根据农商行自身定位和所设定的目标客户群性质，通过系统的市场调研和分析，在特定地点和时间针对目标客户所采用各种刺激销售的手段和销售方法。目的是扩大金融产品的综合竞争力，激发客户的潜在消费力和巩固客户忠诚度。

一、“定向营销”的特点

1．目标市场明确，定位准确。定向营销在进行营销活动之前已经确定了较为固定的客户群，对于客户的存款结构、风险厌恶情况等都有了基本的了解。客户群明确使得我们的营销活动有较强的针对性。

2．营销手段趋向直接，多措并举。定向营销要求我们为特定的目标客户设定量身定做的营销方案，并在营销中与顾客互动交流，根据从互动中获得的顾客反馈来提供进一步的服务。定向营销拉近了与客户的距离，有的放矢，更能够得到客户的认可。

3．打造升级版的客户服务及管理理念。从重视金融产品市场占有率向重视顾客市场占有率转变，这是“业务市场创新、服务理念创新”的体现，也是物理网点创新升级，活跃城乡经济的一个体现。

二、创新“定向营销”的几点建议

1．加大营销队伍建设，开展营销队伍专业知识培训。

目前我省农信社专职营销人员与同业相比相对偏少。可以在农信社内部组建专门的营销部门，统一负责整体的营销工作，将大堂经理、客户经理纳入到营销部门统一管理。同时，为适应新型金融竞争的需要，应增加营销队伍成员的专业知识培训，营销人员应更好的了解市场，为客户提供更加专业的信息服务、人文服务。也可以定期开展员工业务交流活动，通过业务讨论，取长补短。

2．挖掘自身资源优势，扩展优势业务。农信社拥有扎实的城乡客户资源，良好的企业形象，及城乡分布最广的营业网点。我们应充分利用我们的优势，守住我们的优势，特别是农村存贷款业务，这是我们利润的主要来源。但是目前很多商业银行为了瓜分市场，通过牺牲利润来与我们争夺市场。面对强大的外在压力，加强客户资源整合，通过定向营销维护优质客户，扩展潜在客户显得极为重要，通过对优质客户的专业服务不断扩大我们农信社的品牌知名度。

3．合理的考核激励机制。定向营销任务应主要分配在基层网点的人员，尤其是以网点正、副行长、客户经理、一线柜员等为主。这些员工有着工作经验丰富，对所在片区优质客户的风险厌恶情况相对了解。行社可以通过制定合理的内部考核模式和利益分配机制，使主要营销团队成员找准市场定位、合理制定营销规划。

4．建立客户群，培养客户忠诚度。以优质客户为目标客户群，以小微企业、个体工商户等为对象，开展定向营销活动，通过“软营销”方式，循序渐进地让客户熟悉农信社金融产品及差异化服务理念。使客户形成消费偏好，增加其黏着度。