农信社是扎根大地，服务“三农”的银行，相较于其他商业银行，它具有立足地方、服务中小企业和城乡居民的先天优势，然而在规模、抗风险能力等方面却存在明显的劣势。特别是近年受到互联网金融的冲击以及利率市场化的影响，各种电子金融产品逐步向县级城市甚至乡镇转移，农信社传统业务的发展受到挑战，盈利能力开始弱化。立足当下，农信社要谋求改革发展，必须实现战略转型。

抢占市场，最重要的就是做好客户关系管理。目前的商业银行都已建立了VIP客户营销机制，并取得了显著的社会效益和经济效益，而农信社在客户关系维护方面较为薄弱，对客户没有进行有效区分，服务质量提升缓慢，员工营销意识淡薄，业务产品单一，导致金融服务水平跟不上时代发展的要求，造成一部分优质客户源流失，在一定程度上损害了农信社的利益。因此，如何拓展和维护客户，特别是贵宾客户，成为农信社迫切需要解决的问题。

（一）明确市场细分，建立多层次客户管理体系

受历史原因的影响，农信社经营方式比较粗放，要建立贵宾客户营销体系，首先要进行市场细分，将客户“分群”维护。除了以财富水平为基础标准进行客户层次区分，农信社还可以结合客户的行业工作、风险偏好等综合标准，进一步细分客户，并根据不同贵宾客户群的需求特点，提供多样化差异化的服务，以满足贵宾客户个性化的需求。其次要建立客户系统管理体系，要充分利用系统对贵宾客户的识别、筛选能力，建立健全贵宾客户信息档案。

（二）转变营销观念，全员全面营销

要发展核心优质客户，农信社员工要改变坐等客户上门的传统营销观念，建立“以客户为中心”的营销模式，顺应市场导向，主动上门为客户服务，建立贵宾客户“一对一”的服务维护。要提升全员的服务意识以及服务能力，深入落实“赢在大堂”的理念，在引导咨询过程中发掘潜在的贵宾客户，对贵宾客户的优先、增值服务落实到位，定期对贵宾客户给予人文关怀和关注，增强客户被温暖的感知，营造贵宾客户宾至如归的感觉。

（三）创新金融产品，实施品牌战略

要增强贵宾客户的体验度，农信社要充分发挥点多面广的优势，对现有网点进行改造和升级，强化网点功能区建设，并通过提升网点服务质量，打造具有农信品牌文化的现代精品网点，以提高农信社在客户群中的美誉度，增强贵宾客户的满意度和忠诚度。此外，为顺应金融服务电子化的需要，要将先进的电子科学技术应用于各种产品业务的开发与营销中，通过手机银行等电子银行业务让贵宾客户体验到方便、快捷、高效的金融服务。