在金融加速脱媒与信息交换互联网化的时代背景下，银行信用中介的角色将不断淡化，其趋势必将使银行从传统的存贷业务转向新兴资产管理业务，从以存贷利差作为主要的盈利模式向全面提升中间业务收入转型。伴随着居民储蓄的增长和个人财富意识的觉醒，财富管理业务也随之成为众多金融机构的竞争焦点。

一、放眼广阔天地，银行资管业务大有可为

 

（一）中国财富管理市场业务具有巨大潜力

贝恩公司（BAIN）与招商银行于2015年7月3日联合发布《2015年中国私人财富报告》指出2015年中国个人可投资资产1千万人民币以上的高净值人群规模已超过100万人，全国个人总体持有可投资资产规模达到112万亿人民币，中西部地区增势强劲，地区差距进一步缩小，其私人财富的增长或已超原本预期，体现出中国私人财富的强劲增长势头。同时现金及存款占个人持有可投资资产的比重超50%，其财富管理市场拥有巨大潜力。此外，中国还有一个庞大的正在崛起的中产阶层，一个如此庞大并处于高速成长的市场，为银行的财富管理业务提供了得天独厚的条件。中国人民银行在《2016年4季度企业家、银行家和居民综合分析》的调查中显示，2016年4季度居民最主要的三种投资产品依次为“银行、证券公司、保险公司理财产品”、“股票”和“基金、信托产品”，选择这三种投资方式的居民占比分别为46.75%、25.25%和21.75%。

（二）对比国内外商业银行理财产品规模

表1是来自中信银行的数据，其显示了国内外商业银行在总资产规模、存款总额、理财总额及理财总额与总资产的占比。从表1中可看出国内银行的财富管理业务发展水平较低（占比<10%），国外商业银行的财富管理业务在其中间业务收入占据重要的位置（占比>30%）。从此表可以看出我国资管业务与国外资管业务的发展差距，但我国商业银行有着得天独厚的客户资源优势，资产管理业务或可成为我国商业银行新的利润增长点。

表1  国内外主要商业银行与理财业务规模（截止2013年末）

	总资产	存款	理财	理财/总资产（%）
中国银行	1513547	1070588	102111	6.75
工商银行	189178	146208	11971	6.33
建设银行	153632	122230	11544	7.51
农业银行	145621	18114	8497	5.84
摩根大通银行	2415689	1287765	1598000	66.15
美国银行	2102273	1119271	821449	39.07
瑞银银行	1134674	439129	1967416	173.39
纽约梅隆银行	374310	261129	1583000	422.91

注：国内银行数据单位为亿元，国外银行数据单位为百万美元。

二、放大镜看问题，剖析资管业务存在的不足

     （一）资管产品开发同质化

      2015年10月24日，中国人民银行对商业银行不再设置存款利率浮动上限，但由于商业银行仍以存贷“剪刀差”为主要盈利模式，导致了各家商业银行的存款利率仍大大低于贷款利率。这种存款“脱媒”现象导致大量资金涌入基金与信托市场，商业银行为了挽留这部分“热钱”，“存款替代性”理财产品便应运而生。这类理财产品资产配置集中在债券、信贷资产和信托等相关产品，其产品差异性不明显，可替代性强，缺乏客户忠诚度。

    （二）刚性兑付

     首先，对于商业银行来说，理财产品不仅表现出了一定的“存款替代性”，同时出于对可持续经营的考虑，商业银行对防范信用风险非常重视。为了维持自身的信誉，商业银行也有不小的动力来维持“刚性兑付”。反之在银行的刚性兑付的条件下，理财产品的存款替代性亦得到了增强。其次，目前对投资者的风险教育和理财产品的信息披露还不够到位，导致许多客户抱着有问题找银行的想法把资管产品看作是“高息存款”。再次，监管部门处于防范金融风险、维护社会稳定和行业持续发展的考量，督促商业银行尽量保持投资安全，在一定程度上强化了刚性兑付机制。

   （三）未深挖客户需求，品牌认可度不高

我国商业银行资产管理的市场营销目前仍处于“跑马圈地”的粗放营销阶段，以“拼价格、拼费用、拼关系”为主要营销手段。缺乏以客户需求为中心，以细分市场为导向的精准营销手段，利用产品的差异化、服务的优质化、渠道的多元化来提高销售的层次，深度挖掘客户的需求。不能树立有独立特色的品牌，形成品牌效应以保留客户的忠诚度。     

三、将军帐中定策略，商业银行制胜远方

    （一）树立风险理念，有序打破刚性兑付

     笔者的思路分为三个部分，其一，培育投资理念，实现“买者自负”。2015年5月1日《存款保险条例》实施，标志着“零风险”的银行存款，也面临着兑付风险，更勿论更高收益的理财产品。其二，审慎经营，“卖者有责”。银行作为理财产品的经营主体，应对理财业务的销售行为和投资管理进行高效尽职的规范运作。第一，强化机制建设。银行应严格产品准入条件和信息披露，建立统一业务办理系统。第二，建立统一销售人员资格考核、培训制度。严格执行银协发【2015】25号《商业银行销售理财产品与代销理财产品的规范标准和销售流程》。第三，配合运用期限管理手段，对期限短、把握大的投资机会，在风险可控的情况下合规参与；对期限长且收益风险难以判断的标的，审慎参与。其三，放开预期收益率与实际收益率间的差距，并尝试无收益本金全额兑付和无收益本金微损的情况，逐步打破投资者刚性兑付的预期。

（二）深挖客户需求，量身定制的管理

财富不仅指的是狭义的钱，财富管理也不仅仅是资产的增长。在财富管理中健康的身体、和谐的家庭、子女的教育、血脉和精神的传承，这才是真正意义上的财富。按照“马特莱法则”，零售业务80%的利润产生于20%的客户。既然要加大零售业务的发展步伐，当然要抓住这20%的客户。在金融市场越来越同质化的今天，不能单靠产品制胜，“服务”和“专业性”才是制胜的终极法宝。商业银行的财富管理机构应从客户的角度出发以客户需求作为产品开发的核心，积极推进投资转型，变“专营商店”为“金融服务中心”，树立特色品牌。国外的商业银行除销售“存款式”理财产品外，还应提供证券经纪、投资管理、个人信托、个人税务等个人财富管理服务，同时包含旅游、医疗、子女教育储蓄计划等深入日常生活的财富管理服务。在经营理念上变“以产品为中心”为“以客户为中心”才能让财富管理深入人心，从而真正回到“受人之托，代人理财”的资产管理本质。

我国最成功的选择高端客户遵循20/80法则而作出案例便是招商银行的“金葵花”的财富管理服务体系，其包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24小时在线咨询，方便到家的服务渠道。事实表明，此项服务的推出对于促进招商银行个人金融业务发展的作用是巨大的：

·2002年10月招商银行首次推出“金葵花卡”。“金葵花”推出当年已初见成效，短短两个月中，“金葵花”贵宾客户达到3．07万户，增加了21％，交易量占全行零售业务交易的比例超过了60％。

·2003年第一季度，资产规模排名第六的招商银行，储蓄存款增幅跃居全国第一位。

·2004年末，招行金葵花客户达到了5.8万户，户均存款余额110万元。“金葵花”理财客户占比1.5%，为招行吸纳了30%的储蓄存款余额。

·2005年6月末，招行全行“金葵花”客户已达6.6万户，存款占比达34%...

在这些数字增长的背后，招商银行更赢得了不可估量的品牌价值。

（三）登高方能望远，他山之石可以攻玉

放眼全球，掌握世界经济发展趋势、波动周期和资本流向，在恰当的经济周期内为恰当的客户配置恰当财富管理产品是商业银行资产管理业务的一个着重点，而创办于1914 年屹立百年而不衰的美林证券（Merrill Lynch）正是其中的佼佼者之一。美林证券于2004年提出“投资时钟”理论，理论是根据经济增长和通胀状况，将经济周期划分衰退、复苏、过热和滞胀为四个不同的阶段，每一个阶段都对应着不同时期持有较为高收益的特定资产类别。在每个阶段，投资时钟的分析框架有助于投资者识别经济中的重要拐点，从周期的变换中获利（图2）。当投资时钟被重新画成一个圈变成了美林“投资时钟”(图3)。一个经典的繁荣-萧条周期始于左下方，沿顺时针方向循环。从一个阶段向下一个阶段的变换，可以通过产出缺口和通胀的波峰和波谷来识别。

来源：美林的全球资产配置小组及第一财经研究院（作者： 许元荣、杨柳、周隆刚）

1. 衰退阶段（经济下行，通胀下行）

通胀压力下降，货币政策趋松，债券表现最突出，随着经济即将见底的预期逐步形成，股票的吸引力逐步增强。就整体表现而言，债券>现金>股票>大宗商品。

2. 复苏阶段（经济上行，通胀下行）

阶段由于股票对经济的弹性更大，其相对债券和现金具备明显超额收益，即股票>债券>现金>大宗商品。

3. 过热阶段（经济上行，通胀上行）

在此阶段，通胀上升增加了持有现金的机会成本，可能出台的加息政策降低了债券的吸引力，股票的配置价值相对较强，而商品则将明显走牛。总的来说，大宗商品>股票>现金/债券。

4. 滞涨阶段（经济下行，通胀上行）

现金收益率提高，持有现金最明智，经济下行对企业盈利的冲击将对股票构成负面影响，债券相对股票的收益率提高，即现金>债券>大宗商品/股票。

美林投资时钟理论为我们完整的展示了在一轮完整的经济周期中，经济从衰退逐步向复苏、过热方向循环时，债市、股市、大宗商品依次轮流领跑大类资产。因此，大类资产在经济周期中的轮动是美林投资时钟理论的核心思想。而有效借鉴国内外的优质资产配置理论，也是我国商业银行财富管理业务资产配置不可或缺的理论依据。

四、结论

    终上所述，当下，银行财富管理业务面临

着前所未有的挑战，但也为银行业务的转型和发展提供了契机，如何审慎稳健地经营，如何在合规中不断创新，如何满足客户个性化多样化的需求，树立特色品牌，在风险中抓住机遇，是当下银行发展财富管理业务的重中之重。