一、猴屿乡当前金融服务客体现状

1、猴屿乡当前存款竞争现状：猴屿乡人口老龄化严重，且每年的人口都在锐减（死亡、移民），近几年本乡侨民回乡过年的人越来越少了，本乡的侨民少有一家三代在外，多有五代在外，几代均已是外国定居居民，这几年当地侨汇汇入汇款明显比往年少了许多。作为当地银行, 客户群体主要是上了年纪的侨眷侨属，目前农行、中行存款利率除5年期外与信用社相同，我社相对以往利率优势并不明显。存款业务主要来源于留守老人储蓄存款，侨汇业务，存款结构以定期为主，猴屿当地老人客户有分散储蓄的偏好，资金分散到各家银行，对于我社现有推出的5年期存款率上浮超过30%达至5.7%的优惠，在当地并没收到较好效果，主因是客户群体基本都是老年人与上了年纪的侨眷，老人家总说我不存5年期，我现在都七八十了，还不知能不能再活5年呢，不存……。随着上述情况人口逐年递减情况的突出，据乡政府、人行等相关数据统计，目前猴屿中行存款2.9亿 、农行1.2亿、信用社3.66亿；3家合计每年存款增量还达不到4500万，年日均增量达不到3000万。

2、在猴屿乡电子业务、中间业务发展的尴尬，猴屿侨乡留守均为老人，老年客户使用手机为老人机及小灵通无智能功能，对于网银、在线支付，微信银行，手机银行无从用起，且每年的人口都在锐减，客户办理定期存取钱款业务居多，平时汇款转账业务较少，电子产品及电子业务需求方面较少。如在贵宾卡营销上，难得营销一两户年青的客户，但还没等卡拿到手激活，人又出国了；再如上次向老年人营销理财产品，特意从他行现金搬到我社购理财，但之后要通过网银或手机银行方式购买，几个老人家死活不干，最后先存款7天等下期购买或比价他行转走。

3、在猴屿乡信贷业务开展现状，猴屿当地侨眷侨属无贷款需求，且大部分岁数超龄、且持国外身份证件的人较多，在建档工作时，还面临大部分持有国外身份或护照的客户，造成无法进入系统建档；猴屿社至2014年末贷款为7010万 ，其中当地人贷款仅1户，实际用途用于在美国亚特兰大州购房，贷款98万元，其余均为非本乡人在猴屿社贷款。

4、在猴屿乡金融机构的竞争，作为重点侨乡，注重生态环保, 无工商企业， 但由于侨汇的收入也引来了众多银行的入驻，现已有3家金融机构中行、农行、信用社，目前邮储也在积极准备进驻侨乡，借其原在侨乡西联业务基础上扩展储蓄，网点设在早年已保留的从事邮政的窗口。

二、针对上述现状，应发挥侨乡特色，因地制宜拓宽营销渠道。因此，作为在当地的农信社，猴屿社要结合本乡的资源、区位优势和人少、地少、侨多的特点，充分发挥侨乡特色，因地制宜的开拓市场。

1、充分利用侨心、 引导侨民回归侨资资源优势和侨势，及农信社在当地65年截的悠久历史和良好口碑，发展我社亲和三农的特色产品，充分挖掘地理差异化的优势，充分宣传扩宽我社营销周边服务乡镇圈。在服务三农，回馈侨乡，做侨眷侨属的银行上做好文章。积极宣传国际汇款速汇金业务，以农商行改制下一步将推出的外币业务为主导，以推广存单质押与现代农业贷款作为当地贷款业务重点，以作为侨乡人民自己的银行，主人翁的精神，主动服务，及时对接，做好金融信贷扶持工作， 发挥金融经济纽带作用， 共同侨乡建设和经济发展。继续营造上门服务便民惠农的营销服务环境，以优质的服务、温情的环境凝聚侨心、 引导侨民回归侨资，拓宽利用外部渠道，发展电子类中间业务类产品，以增加存款的总量和效益为目标，促进猴屿社整体经营的发展。

2、猴屿信用社还要积极发挥点多面广的优势，由于是客户群体基本是老年人，且他们所选择业务产品较为单一，基本为定期储蓄存款，猴屿社下辖的浮岐分社网点应积极发挥地理的优势作用，发挥老百姓家门口银行作用，要不断地提高优质服务，多元化的个性服务，尽大力度的挖掘潜在的客户群体，浮岐分社的金融服务营销范围不仅仅限于浮岐本村，应有更大的辐射服务圈，浮岐村东邻潭头镇泽里村，北以本村浮岐洲与琅岐岛隔江对峙。全村管辖浮岐、白岩、院里、岭寺、畲族等自然村，山林面积4119亩，海岸线9里许， 居住有汉族、畲族，海内外总人数达6600多人，总户数1500多户，集聚了卢、姜、潘、施、刘、江、王等20多姓乡亲，其中卢姓较多，约占全村人口80%， 旅居海外乡亲有4500多人，分布美国、新加坡、日本、荷兰、加拿大等国家以及香港、澳门等地区。其中以美国、加拿大及香港等地区居多。年侨汇收入约300万美元，折算人民币约2000万元。由于中行、农行、邮储甚至城关的妄想在猴屿乡揽存款其他银行，他们的营销范围、目标客户均盯在猴屿乡政府所在地的猴屿村与张村村及与城关最近的象屿村，因此在不流失本村含四个自然村的客户外，做好优质服务的同时向隔桥隔江的琅岐经济开发区、马尾区亭江镇（与猴屿乡的在侨外的联姻村）大力宣传营销，相信在定期存款上会有大的进步。

3、以侨乡地理独特的优势，拓宽外部渠道，里内市场并进，拓展电子业务、中间业务、信贷业务产品，猴屿乡物卓民丰，被誉为“鱼米之乡”，全乡旅居海外华侨、港澳台胞近12000人，有2150户为侨属侨眷，约占总户数99％， 由于早年旅居海外，现最久的在国外旅居乡亲已是五代同堂，亦是福建省著名侨乡之一。 在地理位置上，猴屿乡地处长乐市北端，东邻长乐市潭头镇泽里村，西与马尾区亭江镇隔闽江相望；南连航城镇，北隔与琅岐岛。全乡面积22.02平方公里，占全市土地总面积的 3.l％。其中耕地面积 8115.4 亩，园地 1034.7亩，林地 16613亩，滩涂地 3000亩。由于西北部江海岸线长达9公里，江面水域约11平方公里，江面水深而水流平缓，早年是天然避风港和海农产品集散点，是理想的码头泊位用地。且自然生态良好、文脉突出、也被称为是长乐的前庭院。

猴屿乡现所辖 4个行政村，含八个自然村，包括一个畲族自然村和白岩、院里、岭寺三个自然村，总户数2185户；总人口5505人。在交通上，西泽公路穿乡而过，驱车至长乐城关仅15分钟，有9路公交车直达各村站，驱车往东至潭头金峰等乡镇，向北接连浮歧与琅岐之间的跨闽江口大桥至马尾琅岐经济开发区，也就10至20分钟的生活经济圈，水陆交通便捷 。但最大遗憾的是尽在百度地图或其它地图软件上均找不到猴屿信用社。

4、在猴屿乡当地农业信贷扶持上，2015年的信用村与信贷扶持对象主要在猴屿张村村，猴屿张村村境内山场2100亩，洲地有汶洲、蝙蝠洲、金钱洲等计2000多亩。全村489户，1232人， 旅外乡亲3000多人，侨眷侨属占现住户98%。 猴屿张村村为充分利用资源，不予因乡亲的移民而荒废耕地，已成功对外引资较成熟的两家绿色农业企业，其中一家长乐市茂丰农业合作社该农场已初具规模，是长乐市农业重点项目，该农场法定代表人是闽候人，现为长乐市种植大户协会会长，另一家长乐飞思农业科技发展有限公司是一家以有机农业为基础，发展精品花卉与生态旅游的现代农业企业，是福建省重点农业科技企业，法定代表人是福清人，是上海、厦门等有多家已成熟的农业科技企业。以及猴屿张村村还有部分转承的个体种植大户。

5、在猴屿乡充分以农信社是当地金融业老大哥、老品牌上，“本地银行”上做好口碑银行文章，猴屿信用社位于猴屿乡猴屿村村委会旁，但最大遗憾的是尽在百度地图或其它地图软件上均找不到猴屿信用社。但不要紧，猴屿乡全乡的人及海外侨胞都习惯的称猴屿信用社为“郑家信用社”，更亲切更体贴的称呼，猴屿村目前全村496户，1243人，又因郑姓较多，占95%以上，信用社由是最早在当地扎根为三农、侨乡服务的，至今已有65年截，当地人早以习惯的亲切的把我们信用社称为郑家信用社，就是猴屿乡自家的信用社。外乡人若寻找信用社问路，这里的人就会亲切的告诉您说，“哦，郑家信用社在…….,有的还会连着说不停信用社好……”， 而且外地人在这久了也会跟着这么称呼，这就是农信社在百姓心中的温情。您要是驱车来找猴屿信用社，那就百度猴屿文化宫就找到了。因此应信用社的企业文化，品牌形象充分的予以宣导，对信用社新来的员工要予以学习传承。使品牌更好的发挥营销竞争能力。

三、为实现联社考核目标，有续的推进工作，猴屿社制定了下阶段的工作方向与措施：

（一）、立足侨乡，主营存款

本社立足侨乡，主打速汇金、定期存款、理财、富利宝、存单质押业务。

1、扩大对侨胞大户的拜访公关与宣传力度，以建档面及时收集储源信息，了解客户需求，提高产品服务的附加值，特别对经常往返国内外的侨胞加大宣导，把信用社特色产品、优惠政策传达给国外亲友，争取速汇金目标数比去年翻二翻，达180笔以上，在5月底前完成定期存款再增2000万目标。

2、紧盯中行与农行，及时了解他行动态，对在他行近将到期的定期大户进行跟进公关。

3、维护好现有存量客户，重点抵抗邮储银行、平安银行以各种代办保险、理财、让利等名目入侵。

（二）、走出猴屿，主推福农通机具、抵押贷款、普惠金融卡等。

本社积极走出猴屿，向猴屿以外的地域，如福州、城关、金峰、鹤上钢贸城、五金城等推广福农通机具、抵押贷款、普惠金融卡等，进而带动其他电银类产品。

（三）、以服务，打造最亲的银行

1、全面推动所有产品的粘连度营销，念好服务经，提高售后服务质量。如贷款业务、机具业务、老人帮扶、特殊群体、贵宾侨胞等上门服务、限时办理等。

2、经常以村广播、入户、上门等各种形式宣传，提高影响力。

3、打响“服务侨乡，信用社是侨乡百姓自己的银行”，做侨乡最好的银行，以口碑赢客户，营销达到让侨乡百姓：客户传客户，国内传国外，侨胞传侨胞。

（四）、制定本辖区考核办法

根据分社与大社的不同，结合实际，对联社下达的任务，进行了量化细分，分别制定了本辖区浮岐分社与猴屿社的考核方案。