长乐农商银行湖南支行地处长乐市湖南镇，全镇现有总人口3.3万人，共辖湖滨村、仙富村、西宅村、仙宅村、蔡宅村、闽沙村、闽鹏村、鹏陈村、鹏谢村、大鹤村、湖南新城区11个村（社区），目前我行贷款仅有户数479户，占比不足1.46%，存款余额万元以上存款客户不到1100户，占比不足3.34%，基础客户的匮乏已经严重影响了湖南支行储蓄存款的增长，特别是今年以来，储蓄存款较年初不升反降。如何有效拓展基础客户，成为了当务之急。

湖南支行扎根当地，服务三农，客户是湖南支行赖以生存和发展的基础，基础客户的拓展是湖南支行提升核心竞争力、扩大竞争优势的关键，湖南支行只有从多方面入手切实加强基础客户拓展，做大客户规模，做优客户结构，才能实现长效发展：

一、提高思想，统一认识

俗话说：兵马未动，粮草先行。在打好基础客户拓展这场攻坚战中，员工思想上的统一认识无疑是这场战役精神上的食粮。思想是行动的先导，只有在思想上形成共识，才能凝聚力量、上下联动。全行员工必须强化思想认识，明确工作方向和目标，加强统筹规划，增强工作的责任感和使命感，把拓展基础客户上升到湖南支行发展的第一要务的高度。

二、增户扩面，以贷引存

当前，银行竞争日趋激烈，各类“宝宝”类理财横行，特别是互联网金融的腾空出世，加剧了对公存款和储蓄存款的瓜分和吞食，虽然各个支行近几年存款的整体增长呈较快增长趋势，但银行的负债成本也在不断提高，存款市场正由卖方市场向买方市场转变已成不争的事实，在此大背景下，湖南支行在湖南当地与工商银行的存款优势已荡然无存，只有做实农户建档，发挥自身服务三农的特点，加大自助循环贷款和贷款利息优惠政策的宣传力度，通过增户扩面，归集客户资金，从而达到以贷引存的目的。

三、中间业务，拓宽服务

中间业务作为银行业目前的三大支柱业务之一，具有高盈利、低风险和收入稳定的诸多优点。但农商银行中间业务基础薄弱，品种少、手段单一，竞争力较弱，加上基层网点员工营销不积极，造成市场营销工作缺乏系统性、整体性，存款、贷款、中间业务一体化营销做的还不够，上下整体联动、整体营销也不到位，尤其对行业性客户的源头营销有待进一步加强。湖南支行地处临空港工业区和经编园交汇处，中小企业密集，在营销中间业务方面存在天然优势，尤其是代发工资业务，不仅可以更好的服务当地企业，还可拓宽银企合作范围，拓展银行基础客户。今年下半年，我支行将充分利用金融服务车，把柜台延伸到企业车间，争取更多的中间业务，同时建立健全行员工考核制度，完善激励机制，激发员工积极性。

四、精细管理，深耕网格

要做好拓展基础客户工作，关键是要深耕网格，做好“一行一品”，根据地域特点，形成我行特色产品，只有根据实际做细做实管理工作，建立一支强有力的客户经理队伍，把身心下沉到基层，充分发挥网格作用，通过深耕网格，明晰责任人、责任区，确保不出现网格真空区域。首先，在客户经理包片的村居，公示贷款品种、流程、责任人联系方式、监督电话等，方便群众办贷和监督；其次，加强村委关系维护，通过村委推荐，重点营销，深耕网格才能有效的开展；最后，支行行长作为网点的第一责任人，管理要做到心中有数，客户经理每个月将网格内营销情况形成台账，报送支行行长，并对当月工作进行总结和汇报下个月工作计划，同时支行行长应深入到客户经理包片的网格，参与到农户建档、可贷户调查工作中，对网格内的情况会有更直接的认识。