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如何做好增户扩面工作

发布时间:2016-12-22    作者: 陈卫超   责任编辑:龙岩农村商业银行

当下,我认为增户扩面工作最主要的问题就是如何处理好客户贷款难与难贷款的问题,是目前银行业的困境,也困拢着我行。如何破解这一难题,是摆在我们的一件迫切需要解决的事。作为一家异地支行,这个问题尤显突出。记得刚开业那段时间,因为对当地的状况不了解,业绩发展很不顺畅,迫于急需发展,只好矮中选高。经过这两、三年的发展调整,授信业务大幅上涨,单户授信金额约20万元,符合我行小额流动分散的经营模式。归纳起来有以下几点:

1.做好等客上门工作。我行采取轮流值班制,做好上门客的服务工作。每天行里有留守1个客户经理,碰到不管是新老客户,还是其他客户经理的客户,进到我行都有人给他们介绍产品,以方便快捷的服务为他们办理业务。每个客户经理对待客户就像自己的朋友一样,帮助他们选择匹配好我行的产品。目前,我行办理较多的产品是随心卡,很适用,还有二手房分期还款等,因客户需求而定。客户满意了,自然会带来不少新客户。因此我认为做好上门客的工作是很重要的,基本上是准客户, 可以说是我行的第一张名片。

2.做好三进四扫工作。除了做好等客上门的工作外,进行三进四扫是很有必要的,这也是总行一直在推行的一项重要工作。但如何贯彻落实好这项工作而不是停留在应付阶段很重要。我认为要做好以下几点:

(1)强调“三、四”的意思,就是频率要高,要持续上门宣传营销,尽量不落下一客户。我行强调每一个客户经理除了值班外,都要下户营销,不准呆在办公室,并做好日记工作。

(2)要一个一个行业的扫,做专业的、别人没想到的事。清分我们的客户群体,选好目标,做到有的放矢,并为客户量身定制产品。就以行业分类来说,总行最近推行的水电宝,就很有行业性和目的性。如养猪行业,可以制定一款信贷产品与哪个大的饲料厂合作推广。这样一个行业一个行业的扫,更具有目的性,办理业务成功率也更高。我行目前除了传统的业务外,有意向公职人员推荐最适合他们的产品(贷记专项卡),深受公职人员这一行业群体人员的欢迎。目前已授信贷记卡约4800万元,用信约3000万元,大部分是公职人员。

(3)要沉下心,深耕细作,耕耘好每一块地。阵地战应该是本土银行的强项,但不一定是客户的唯一选项。没做好服务工作,同样会让客户望而生畏。作为异地支行,我们正是看到这点,一个地区一个地区的营销,深耕细作,把一些潜在的客户发展为我们现实的客户。既发展了我行的业务,又不直接影响他行业务。当然,他行客户在不影响过度授信的基础上也是可以成为我们的客户。目前我行在营销好高陂镇、虎岗镇的基础上,正向坎市镇发展。认真耕耘好每块地,让我们的业务在每个乡镇中发展是我们的目标。

以上是我在实际经营中的一点体会,以一窥之见供大家参考。

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